Odbiorca płaci po 90 dniach. Ile cię to kosztuje

Pod koniec lipca zadzwonił do mnie właściciel zakładu produkującego elementy z blachy spod Ostrołęki. Duża sieć dystrybucyjna zaproponowała mu stałe zamówienia na cały przyszły rok. Ilości przyzwoite, cena do przyjęcia, jedno zastrzeżenie: płatność po 90 dniach od faktury. Do tej pory jego odbiorcy płacili po 30, najwyżej po 45 dniach. Zapytał, czy da radę.

Dać radę to jedno. Drugie pytanie brzmi: ile go to będzie kosztowało. Bo długi termin płatności to nic innego jak kredyt, którego udzielasz odbiorcy. Tyle że bez odsetek i bez zabezpieczenia.

Założenia

Przykład zbudowałem na liczbach podobnych do tych, które usłyszałem, ale zaokrąglonych i uproszczonych. Odbiorca jest jeden, w praktyce zwykle dochodzi do tego reszta portfela.

• Sprzedaż do tego odbiorcy: 150 000 zł netto miesięcznie, czyli 184 500 zł z VAT-em.
• Marża na nim: 12%, co daje 216 000 zł rocznie.
• Brakującą gotówkę firma pokrywa limitem w rachunku bieżącym oprocentowanym na 8,5% w skali roku.
• Odbiorca płaci w terminie. Opóźnień ponad umowę w tym przykładzie nie ma, choć w życiu się zdarzają.

Liczysz od kwoty brutto, nie netto

Pierwszy błąd, który widzę prawie zawsze: właściciel liczy zamrożone pieniądze od sprzedaży netto. Tymczasem VAT od faktury musisz odprowadzić do urzędu w swoim terminie, niezależnie od tego, kiedy odbiorca zapłaci. Na koncie brakuje więc całej kwoty brutto.

Przy płatności po 30 dniach w obiegu jest zawsze mniej więcej jedna miesięczna faktura, czyli 184 500 zł. Przy 90 dniach są trzy, czyli 553 500 zł. Różnica: 369 000 zł, które ktoś musi sfinansować. Tym kimś jesteś ty.

Termin	Należności w obiegu	Koszt finansowania rocznie	Ile więcej niż przy 30 dniach
30 dni	184 500 zł	15 683 zł	0 zł
60 dni	369 000 zł	31 365 zł	15 683 zł
90 dni	553 500 zł	47 048 zł	31 365 zł

Każde dodatkowe 30 dni kosztuje w tym przykładzie około 15,7 tys. zł rocznie, czyli ponad 7% marży z tego odbiorcy.

Przejście z 30 na 90 dni kosztuje w tym przykładzie 31 365 zł rocznie. Przy marży 216 tysięcy to 14,5% zysku z tego odbiorcy, oddane bankowi za to, że ktoś inny nie chce płacić szybciej.

A to jest wariant optymistyczny, bo zakłada, że bank w ogóle da limit na 370 tysięcy więcej. Mała firma z obrotem kilku milionów rocznie często takiego limitu nie dostanie od ręki. Wtedy koszt jest inny: wstrzymane zakupy materiału, przesunięte płatności dla własnych dostawców, nerwy przy każdej wypłacie. O tym, ile gotówki trzymać jako bufor, pisałem w tekście Ile gotówki trzymać na koncie firmy. Przy takim odbiorcy bufor trzeba policzyć od nowa.

Co mówią przepisy o terminach zapłaty

Między firmami obowiązuje ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych. Zasada ogólna jest taka, że termin zapłaty nie powinien przekraczać 60 dni od doręczenia faktury. Dłuższy termin można uzgodnić tylko wyraźnie w umowie i tylko wtedy, gdy nie jest rażąco nieuczciwy wobec wierzyciela. Jeśli dłużnikiem jest duże przedsiębiorstwo, a wierzycielem mała albo średnia firma, przepisy są ostrzejsze i termin dłuższy niż 60 dni co do zasady nie wiąże. Zanim podpiszesz umowę z 90 dniami, pokaż ją prawnikowi, bo ta różnica może ci dać mocną kartę w negocjacjach.

Gdy odbiorca spóźnia się ponad termin, przysługują ci odsetki ustawowe za opóźnienie w transakcjach handlowych. To stopa referencyjna banku centralnego powiększona o 10 punktów procentowych, czyli wyraźnie więcej niż oprocentowanie twojego limitu. Do tego rekompensata za koszty odzyskania należności, liczona od wartości faktury: 40 euro przy kwocie do 5 tysięcy złotych, 70 euro do 50 tysięcy, 100 euro powyżej. Przelicza się ją po średnim kursie z ostatniego dnia roboczego miesiąca poprzedzającego wymagalność.

W praktyce mało który mały dostawca nalicza dużemu odbiorcy odsetki i rekompensaty, bo boi się stracić zamówienia. Rozumiem to. Ale dobrze wiedzieć, że prawo jest po twojej stronie, i powiedzieć to przy negocjacjach spokojnie, bez gróźb.

Faktoring zamiast limitu

Drugie wyjście to faktoring. Sprzedajesz fakturę firmie faktoringowej, dostajesz zwykle kilkadziesiąt procent jej wartości od razu, resztę po zapłacie przez odbiorcę. Płacisz prowizję od obrotu i odsetki za czas od wypłaty do zapłaty.

Przy dużym, wiarygodnym odbiorcy faktoring potrafi kosztować podobnie jak limit w banku, a czasem mniej, bo faktor ocenia nie twoją firmę, tylko tego, kto płaci. Do tego istnieje faktoring odwrotny, w którym to odbiorca organizuje finansowanie dla dostawców i bierze część kosztu na siebie. Duże sieci miewają takie programy. Zapytaj o to wprost, zanim zgodzisz się na 90 dni.

Kiedy byłem dyrektorem finansowym w firmie z własną dystrybucją, mieliśmy podobną sytuację z dwoma dużymi odbiorcami. Zamiast walczyć o termin, wynegocjowałem cenę wyższą o mniej więcej koszt finansowania. Odbiorca wolał zapłacić drożej i później, niż taniej i szybciej, bo jego dział zakupów rozliczano z terminów. Firmy padają z braku gotówki, nie z braku zysku, i ta umowa dała nam spokój na kilka lat.

Skonto działa w obie strony

Jest jeszcze jedno narzędzie, o którym mali dostawcy zapominają: skonto. Proponujesz odbiorcy rabat za zapłatę szybciej niż w terminie, na przykład 1% za zapłatę w 14 dni zamiast w 90. Dla ciebie to koszt 1% od faktury. Dla porównania: finansowanie tej samej faktury limitem przez 76 dni przy 8,5% rocznie kosztuje około 1,8%. Skonto wychodzi taniej, a do tego zmniejsza ryzyko, że pieniądze w ogóle nie przyjdą.

Duże firmy często mają w dziale finansowym kogoś, kto lubi skonta, bo poprawiają mu wynik. Dział zakupów może o tym nie wiedzieć. Dlatego propozycję skonta wysyłaj nie tylko do kupca, ale i do księgowości odbiorcy.

Co z tym zrobił mój rozmówca

Policzyliśmy razem trzy warianty. Pierwszy: przyjąć 90 dni bez zmiany ceny i zjeść 31 tysięcy z marży. Drugi: zaproponować 60 dni, które i tak są zgodne z ustawową zasadą, i oddać tylko połowę tej kwoty. Trzeci: zgodzić się na 90 dni pod warunkiem ceny wyższej o około 1,5%, co prawie pokrywa koszt limitu.

Wysłał propozycję numer dwa z trzecią jako zapasową. Odpowiedzi jeszcze nie ma, sieci myślą długo. Ale niezależnie od wyniku wie, ile kosztuje każdy dzień, a to zmienia ton rozmowy.