Jak wycenić zlecenie, żeby na nim nie stracić

Na moim biurku stoi kalkulator biurowy z drukarką paskową, kupiony jeszcze w latach 90. Wyceny zleceń sprawdzam na nim zawsze po arkuszu, wolno, pozycja po pozycji. Pasek przypinam do teczki. Kiedy po pół roku okazuje się, że zlecenie przyniosło stratę, wystarczy spojrzeć na pasek, żeby zobaczyć, której pozycji zabrakło. Prawie zawsze to ta sama.

Właściciel warsztatu obróbki skrawaniem spod Tarnowa wysłał mi wycenę, którą przygotował dla nowego klienta: 2 000 tulei toczonych, cena 19 zł za sztukę. Klient przyjął ją od ręki, co samo w sobie powinno było zapalić lampkę. Policzyliśmy razem pełny koszt. Wyszło 19,29 zł.

Założenia

Przykład to typowe zlecenie dla małego zakładu z kilkoma tokarkami CNC. Stawki przyjąłem z widełek z 2026 roku.

• 2 000 tulei toczonych ze stali, materiał z odpadem 6,40 zł na sztukę.
• Czas obróbki 4 minuty na sztukę, w tym załadunek i kontrola.
• Godzina maszyny z operatorem: 142 zł. To 95 zł kosztu maszyny (rata, amortyzacja, prąd, narzędzia, serwis) i 47 zł kosztu operatora.
• Przezbrojenie: 3 godziny, łącznie z pierwszą sztuką do pomiaru.
• Braki: 3% materiału i czasu.
• Koszty ogólne zakładu (biuro, hala, ogrzewanie, kierownik, jakość) doliczane jako 15% kosztu wytworzenia.
• Termin płatności 60 dni, koszt pieniądza 8% w skali roku.

Te liczby nie są cennikiem rynkowym. Godzina tokarki CNC z operatorem w małym zakładzie może kosztować i 110, i 180 zł, zależnie od wieku maszyny, kosztu hali i tego, ile godzin w roku naprawdę pracuje. Schemat liczenia zostaje ten sam, więc podstaw swoje stawki.

Wycena pozycja po pozycji

Pozycja	Jak liczone	Kwota
Materiał	2000 szt. po 6,40 zł	12 800 zł
Czas maszyny z operatorem	133,3 h po 142 zł	18 933 zł
Przezbrojenie	3 h po 142 zł	426 zł
Braki	3% materiału i czasu	952 zł
Koszt wytworzenia		33 111 zł
Koszty ogólne	15% kosztu wytworzenia	4 967 zł
Finansowanie terminu płatności	60 dni, 8% rocznie	501 zł
Pełny koszt		38 579 zł
Cena przy marży 15%	koszt podzielony przez 0,85	45 387 zł

Materiał i czas maszyny to 31 733 zł. Pozostałe pozycje dokładają do kosztu 6 846 zł, czyli ponad jedną piątą.

Pełny koszt sztuki to 19,29 zł. Cena zapewniająca 15% marży to 22,69 zł. Wycena 19 zł oznaczała, że warsztat dopłacałby do każdej tulei 29 groszy, a przy 2 000 sztuk prawie 600 zł. Do tego zero zarobku za dwa tygodnie pracy maszyny.

Materiał i czas obróbki dawały w wycenie właściciela niecałe 16 zł na sztukę. Tyle policzył, do tego dorzucił trzy złote „na resztę”. Reszta wyniosła 3,42 zł.

Pozycje, o których zapomina się najczęściej

Godzina maszyny. Najczęstszy błąd to liczenie tylko pensji operatora i prądu. Maszyna ma ratę albo amortyzację, zużywa narzędzia i wymaga serwisu. Jeśli pracuje 1 600 godzin rocznie, a kosztuje w racie i serwisie 100 tysięcy rocznie, każda godzina niesie ponad 60 zł samego kosztu maszyny. Do tego narzędzia skrawające, które przy stali potrafią kosztować kilkanaście złotych na godzinę.

Przezbrojenie. Przy dużym zleceniu to niewiele, tutaj 426 zł. Przy zleceniu na 50 sztuk te same trzy godziny rozkładają się na pięćdziesiąt sztuk i dokładają ponad 8 zł do każdej. Dlatego małe serie trzeba wyceniać z osobną opłatą za uruchomienie albo wyższą ceną jednostkową. Jeśli przezbrojenia trwają długo, to osobny temat do policzenia i wrócę do niego w lipcu.

Koszty ogólne. Hala, ogrzewanie, księgowość, kierownik, telefon, samochód do dostaw. Nie pracują przy tokarce, ale bez nich tokarka by nie stała. Najprostsza metoda: weź roczne koszty ogólne i podziel przez roczny koszt wytworzenia. Wychodzi procent, który doliczasz do każdej wyceny. W małych zakładach to zwykle kilkanaście, czasem dwadzieścia kilka procent.

Termin płatności. Klient płacący po 60 dniach korzysta przez dwa miesiące z twoich pieniędzy. Przy 8% rocznie to 501 zł na tym zleceniu. Mało, ale przy terminach 90 i 120 dni rośnie proporcjonalnie, a przy kliencie, który spóźnia się z płatnościami, jeszcze bardziej.

Przestoje też są w cenie

Godzina maszyny w wycenie zakłada, że maszyna pracuje tyle, ile planujesz. Jeśli w ciągu roku stoi kilkaset godzin przez awarie i czekanie, koszt każdej przepracowanej godziny rośnie, bo rata i hala nie znikają. O tym, jak przeliczyć przestój na złotówki, pisałem w kwietniu: ile kosztuje godzina przestoju maszyny. Do wyceny bierz stawkę godziny liczoną od godzin rzeczywiście przepracowanych, a nie od kalendarza.

Właściciel spod Tarnowa wysłał klientowi poprawioną ofertę: 22,50 zł za sztukę przy 2 000 sztuk i 26 zł przy partiach poniżej 500. Klient przyjął wyższą cenę dla dużej partii po dwóch dniach. Ta szybka akceptacja pierwszej wyceny była po prostu sygnałem, że cena była za niska.

Marża to nie rabat dla klienta

Ostatnia pozycja w tabeli to marża. W przykładzie 15% od ceny, liczona jako koszt podzielony przez 0,85. Częsty błąd to doliczanie 15% do kosztu, co daje cenę 44 366 zł i marżę rzeczywistą 13%. Różnica na tym zleceniu wynosi ponad tysiąc złotych.

Marża nie jest też zapasem na negocjacje. Jeśli klient zbije cenę o 10%, a marża wynosiła 15%, zostaje 5%, z którego trzeba pokryć każdą niespodziankę: droższy materiał, złamane narzędzie, dodatkową kontrolę. Zanim zgodzisz się na rabat, sprawdź, ile zostanie po nim w tej tabeli.